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Estrategias para una Cobranza Eficaz PDF Imprimir E-mail

Dirigido a:

Jefes de Crédito y Cobranza, Administradores.
Todo personal involucrado en la recuperación y supervisión de las cuentas por cobrar.

Objetivo General:

Mejorar las habilidades de los Ejecutivos de Cobranza al aprender técnicas que le ayuden establecer una comunicación integral efectiva con el cliente. Qué fortalezcan sus habilidades para la cobranza efectiva, manejen las técnicas, herramientas y mejores prácticas para la cobranza y sean capaces de establecer estrategias de recuperación. Al concluir el curso, los participantes podrán identificar las áreas de oportunidad en materia de recuperación y cobranza efectiva en sus organizaciones y centros de trabajo. Presentar un esquema de Negociación Integral fundamentado en la búsqueda del acuerdo con el cliente. Tendrán las herramientas para una negociación ganar - ganar, efectiva y profesional.

Temario:

1.- Introducción

  • Orígenes del crédito
  • Definición e importancia
  • Beneficios principales del crédito
  • Políticas de crédito

2.- Administración del Crédito

  • Problemas para determinar un riesgo
  • Factores básicos para determinar un riesgo
  • Carácter, Capacidad, Capital, Condiciones

3.- El Departamento de Crédito y Cobranza

  • Funciones del Departamento de Cobranza
  • Relación del Depto de Cobranza con otros Departamentos

4.- Investigación de crédito

  • Análisis de la solicitud de crédito
  • Organización del expediente del cliente

5.- Importancia del cobrador

  • Conocimiento de sí mismo
  • Conocimiento de la empresa
  • Conocimiento del cliente
  • Principales motivos que mueven al cliente a pagar
  • Clasificación de las cuentas
  • Facultades específicas del cobrador

6.- La entrevista de cobranza

  • La preparación de la entrevista
  • Iniciación de la entrevista
  • El deseo de pagar
  • Cómo contestar objeciones
  • Manejo de las quejas y evasivas
  • Terminación de la entrevista y despedida
  • La correspondencia en la cobranza
  • El teléfono en la cobranza
  • Localización de clientes morosos

7.- Localización de clientes morosos

  • Estilos de negociación
  • Método cooperativo de negociación
  • Trucos de los negociadores